Campioncini, tester, periodi di prova e freemium, servizi accessori gratuiti, operazioni porta un amico, coupon vari ed eventuali, raccolte punti, programmi fedeltà di ogni genere, 3×2, 2×1, 5×4 e via cantando tutte le tabelline…inutile andare avanti. Nel marketing storico, è quasi ovvio: devi regalare qualcosa per vendere il resto. Con il concetto, più che altro, del do ut des, dell’arma di persuasione cialdiniana “obbligo di reciprocità”. Io ti ho regalato qualcosa, adesso tocca a te ricambiare con un gesto utile a me. Interi trattati in proposito.
Perché sul web è più difficile per molti accettare lo stesso concetto? Forse perché non è esattamente lo stesso concetto. Quando si dice che sul web è cosa buona e giusta creare contenuti utili al proprio pubblico e distribuirli gratuitamente, con costanza, impegno e devozione, si dice una cosa sacrosanta. Si crea attorno alla propria figura e al proprio brand un’aura di credibilità, autorevolezza ed affidabilità; questo traghetta tante energie positive, ma anche tanto business, se ben fatto. Ma non è come il fiore donato dagli Hare Krishna. Non è come un coupon. Non è un’operazione one-shot. Per la precisione è diverso perché il regalo in rete è il senno di poi. E si sostanzia in 3 passaggi molto peculiari:Regali te stesso. E la tua conoscenza. Ti presenti, molto dettagliatamente. Spieghi chi sei, parli di te. Ne parli all’interno di articoli, con un sito web o un blog, con profili social ben fatti. Ne parli per scritto e con immagini. Ne parli con video. Sei generoso e sincero. Ci metti la faccia in prima persona. E la faccia di tutte le tue persone se sei un’attività più complessa. Fai sì che il tuo pubblico possa seguirti nella tua vita professionale, tastare il terreno sul quale ti muovi. Magari gli dai un buon assaggio anche della tua vita privata o dei tuoi interessi extra. Del tuo cheeseburger. Di te che apri le serrande del tuo negozio o che spegni le luci del tuo ufficio. Del tuo cane che ti accoglie tardi la sera. Del tuo smartphone nuovo. Gli fai vedere ciò in cui sei bravo, quando risulti simpatico e quando sei solo molto professionale. Se le cose si mescolano in perfetta sinergia, sfiori la hollywood del web. Non scherzo.
Regali parte dei tuoi prodotti e servizi. In continuazione. Magari sono solo assaggi, magari è un prodotto su cento distribuito in cento ulteriori rate. Produci tantissimi piccoli prodotti da regalare giorno per giorno. Possono essere video o articoli, opere d’arte o consulenze. Tutorial. Consigli. Recensioni. Soluzioni a problemi, anticipazioni, idee di creatività. Rassicurazioni. Possono essere veri e propri servizi, la creazione di una rete tra utenti, documenti, templates, strategie. Strumenti informatici, app. Eventi online e offline. Divertimento. Tutto quello che vuoi, qualsiasi prodotto, qualsiasi servizio. E li regali. Investi in questo, con strategia.
Impacchetti per bene il tutto. Con fiocchi e nastri e adesivi che facciano brillare gli occhi a chi li vede. Tono di voce, cromatismo, luce, ritmo, empatia. Tutto deve essere calibrato sul destinatario dei tuoi regali. Non basta regalare. Bisogna far sentire amato chi riceve quel dono. Essere seriamente attenti a ciò che gli rende difficile la vita.
Insomma, dimostra di saper risolvere il problema delle persone. Porgi loro la soluzione con discrezione, metodo e costanza infiniti. Fallo davvero, non pensando che stai buttando via soldi in attività che dovrebbero esserti remunerate (in realtà se hai una strategia, lo saranno eccome). Distribuisci sul web tutto ciò, per un periodo di tempo che ti sembrerà infinito (ma che ripeto dovrebbe essere ben stabilito da una strategia).
E poi le persone compreranno da te, ti cercheranno, resteranno. Non perché ti debbano un favore. Uno e basta, per pulirsi la coscienza. Compreranno e ri-compreranno i tuoi prodotti o servizi più cari, perché a quel punto hanno il senno del poi. Sei stato tu a regalarlo a tempo indeterminato.
Guardando indietro, sapranno che tutto ciò che hanno avuto da te gratuitamente, sarebbe valso la pena acquistarlo se fosse stato in vendita. Prima non potevano saperlo. Ora sì, perché ce l’hanno e ne hanno usufruito.
E quindi ecco tutta la differenza che puoi immaginare.
Ecco tutta la differenza di prospettiva che avranno quando gli sarà chiesto di fare una scelta d’acquisto “vero” proveniente da te.
