La domanda riguardo le differenze tra la comunicazione orientata verso le aziende e quella orientata verso i privati è una delle più comprensibili e delle più gettonate, specie per le piccole aziende, per i liberi professionisti, per chi ha una stratup.
A seconda del prodotto che vendiamo, del servizio che offriamo e del nostro mercato di riferimento, avremo sicuramente bisogno di parlare con soggetti in apparenza diversi tra di loro: privati, aziende o enti, per esempio.
Quali sono i canali da utilizzare nei diversi casi? Quali social? Che contenuti, che format?
A parer mio, non è possibile dare una risposta, perché alla base la domanda non è del tutto corretta.
Soprattutto per quanto riguarda i social network, bisogna prima di tutto sempre tenere a mente per che cosa essi sono nati.
I social network non nascono mai con l’intenzione di diventare strumenti aziendali, mezzi pubblicitari o veicoli promozionali. I social network nascono per mettere in relazione persone. Comunque e sempre persone.
Con l’aumento delle persone che li utilizzano, è ovvio che appetibili alle aziende, piccole e grandi, che cercano di sfruttare la forza di propagazione del messaggio che a quel punto i social mettono a disposizione, ma il motivo per cui essi sono nati non cambia neanche in quel momento.
Questo comporta, oltre a regole a volte contro intuitive per le aziende per quanto riguarda i contenuti da pubblicare, anche una distinzione per nulla netta tra il pubblico “azienda” e il pubblico “persona”.
Aiuta, affascina, incassa.
Il nostro prodotto o servizio potrà essere dedicato ad un pubblico privato, oppure ad un pubblico business, questo è certo, ma in ogni caso noi, soprattutto sui canali social, dobbiamo sempre tener presente che ne parleremo con persone. Sempre e solo con persone.
Non esiste “l’azienda” o “l’ente” come interlocutore: all’interno di essi, noi dovremo coinvolgere e fidelizzare le persone che possono trovare soluzioni (lavorative) grazie a noi e al nostro prodotto. Sono le persone che hanno il potere decisionale che ci interessa e che in un certo senso per noi rappresentano quel soggetto collettivo che è la loro azienda, certo. Ma sono sempre persone, con problemi, bisogni, richieste, caratteristiche, universi, codici di linguaggio e interessi personali.
Online ha senso parlare di comunicazione B2C e comunicazione B2B?
Qual è quindi la grande differenza? I meccanismi per rendere la nostra comunicazione efficace saranno gli stessi e noi dovremo comunque stare attenti a concetti chiave quali il contenuto rilevante e utile, l’autenticità della comunicazione, la conoscenza del nostro pubblico e dei suoi bisogni, la costanza, la bontà del prodotto che presentiamo ecc. Non cambia molto, in questi termini (se non probabilmente la scelta di diversi toni di voce da utilizzare), perché comunque i nostri contenuti e la nostra comunicazione arriverà sullo schermo di una persona, che se si trova in quel momento in azienda, forse riterrà che il nostro prodotto possa essere utile per la propria struttura, anziché per se stessa.
Per quanto riguarda il pubblico business, forse, potrebbe essere utile soffermarsi su un aspetto (che può presentarsi per altro anche in caso di pubblico privato) diverso, che riguarda in termini molto generali quello che viene comunemente chiamato “funnel”, ovvero il processo attraverso il quale cerchiamo di coinvolgere un interlocutore al punto di convincerlo ad usufruire delle nostre offerte.
Nella nostra strategia potremmo decidere che i primi contatti, quelli per così dire “passivi”, di “aggancio” dell’attenzione del nostro pubblico avvengano prevalentemente attraverso certi canali (per esempio la promozione degli articoli del nostro blog), che fungeranno da primo contatto, spesso non ricercato attivamente dal nostro pubblico. In seguito, se quei contenuti saranno ben strutturati, il nostro interlocutore sarà forse interessato a conoscere meglio la nostra realtà e la nostra offerta e quindi, semplificando, se volessimo orientarci verso realtà prettamente aziendali, potrebbe essere utile costruire strumenti più “business oriented”, per così dire, che fungano da biglietto da visita per aziende che ricerchino attivamente dati e informazioni sulla nostra realtà (per esempio un sito web ben strutturato per quanto riguarda l’About-Us o il Portfolio, oppure un profilo Linkedin completo, ricco e aggiornato).
Non bisogna però dimenticare, che al di là della scelta di avere un biglietto da visita che potremmo definire “tradizionale”, magari con un tono di voce più formale se ci rivolgiamo a un pubblico business, il web è fatto di conversazioni, di scambio di informazioni e di interazione. Per questo motivo non esiste differenza di fondo tra la comunicazione B2B e la comunicazione B2C.
