14 Feb, 2019

Pubblicare i prezzi sul proprio sito web aiuta a essere efficienti, a perdere meno tempo, a lavorare più felici.
L’ho detto in una Libellula di qualche tempo fa: il decluttering è utile davvero sul lavoro; non mi attanaglia l’idea di avere l’armadio mezzo vuoto e i vestiti in ordine cromatico, ma perdere il minor tempo possibile sul lavoro per me è abbastanza prioritario, quando mi alzo al mattino.
Non so se Kondo Marie consiglierebbe di pubblicare i prezzi sui siti web, ma io ve lo consiglio con il cuore, in nome dell’efficienza, del rispetto e della felicità.

Sapere il prezzo è un’esigenza universale

Per una volta, rarissima, quasi unica, non è necessario conoscere il tuo target per sapere che devi scrivere in chiaro i prezzi dei tuoi prodotti o servizi sul sito web.
Il bisogno di sapere quanto costa qualcosa che siamo interessati ad avere è universale, vale per tutti, per ogni prodotto, per ogni fascia di prezzo. Anche chi compra un prodotto di lusso e quindi non ha alcun problema a spendere cifre alte, chiede o sa il prezzo di ciò che acquista: è un’informazione che ci procuriamo per prassi, in automatico, come fosse scontato averla.

È frustrante cercare l’informazione sul prezzo, che pensiamo sia nostro diritto avere, e non trovarla.
Online succede così: cerco un servizio o un prodotto, capito su un sito che mi ispira, do un primo sguardo alle informazioni generali e gli occhi corrono in cerca del prezzo. Se non lo trovo, navigo ancora un po’ il sito in cerca dell’informazione. Poi lo navigo ancora un pochino, proprio se quel sito mi piace tanto tanto. Se non lo trovo, ne cerco un altro che abbia il benedetto prezzo pubblicato, ecco cosa faccio. Mi fido semplicemente di più, mi fa sentire più a mio agio.

Tra le ricerche su Google di qualsiasi parola chiave legata anche solo lontanamente a un prodotto o servizio, le prime in genere sono frasi che al loro interno contengono “prezzo” o “costi”, o alternative simili. Vi lascio qualche esempio di keyword research su due servizi e due prodotti. 

Wedding Planner

Personal Trainer

Abiti su misura

Settimana bianca

Cliccando sui diversi link, vedrete le primissime ricerche correlate, per volume, ad alcune parole chiave, in ordine di numero di ricerche fatte. Vi ho evidenziato quelle che hanno a che fare con il prezzo, tanto per darvi un’idea di quanto sia importante per chi acquista online.
Fonte dei dati: https://neilpatel.com/ubersuggest/

Il sito web con i prezzi abbatte i tabù e regala privacy

Parlare di prezzi, vendere, dettagliare i costi: sono azioni faticose per chi non è un venditore nato. Personalmente le detesto. E anche chi è un venditore nato, in realtà di solito relega la questione “prezzo” in fondo al discorso. Questo perché il denaro è uno dei tabù della nostra società, come praticamente tutte le cose attorno a cui ruota la nostra esistenza (misteri insondabili dell’umanità…).

Il sito web può sollevarci dalla pesantezza del vendere, almeno un pochino. È uno dei suoi migliori pregi, sfruttiamolo!
Io lo uso spessissimo con questo scopo.
Quando ricevo un primo contatto, dove una persona mi chiede informazioni generiche su quello che faccio per sapere se posso aiutarla, dopo aver stabilito che sì, forse posso aiutarla, la mando sul mio sito subito. Le dico che le manderò un messaggio o una mail con l’indirizzo e se possibile le do l’URL diretto della pagina che tratta proprio il servizio che le interessa. Le dico che lo guardi con calma, che c’è scritto sinteticamente tutto: cosa faccio, come lavoro e un’idea dei costi. Le dico che così può valutare con calma se è quello che cercava. Perché la privacy di poter valutare un prezzo senza l’occhio del venditore addosso, è impagabile. In genere mi richiamano per proseguire anche se non ho prezzi bassissimi: no, non scappano.

Se il cliente scappa davanti al prezzo

E se invece scappano una volta visti i prezzi?
Quando stabiliamo onestamente il costo di un servizio al pubblico, stiamo semplicemente “prezzando” il valore del nostro lavoro. Lo stesso vale per i prodotti.
Se una persona pensa di voler pagare di meno per quello stesso servizio o prodotto, non sta riconoscendo al nostro lavoro il valore che ha o che noi sappiamo che ha, quindi è bene che non diventi mai nostro cliente: il valore del lavoro non è qualcosa da discutere o contrattare. È un diritto da richiedere.
Quindi il timore che un cliente, visti i nostri prezzi, scappi e non acquisti, è un falso timore.
I prezzi pubblicati in chiaro servono anche a questo: a scremare i nostri contatti, a proseguire le collaborazioni solo con chi ha stabilito per lo meno un terreno comune minimo di riconoscimento reciproco.
Si evitano problemi successivi, magari reticenze nei pagamenti, contestazioni sterili, insoddisfazioni sul prezzo che si camuffano da insoddisfazioni per il lavoro. Cose brutte, insomma.

I prezzi pubblicati sul sito sono per i clienti, non per la concorrenza

I prezzi sul sito saranno visibili alla concorrenza, sì. E dunque?
Ogni volta mi chiedo quale sia il problema in questo.
È una visione un po’ démodé, ok, ma c’è ancora chi si rifiuta di pubblicare i prezzi per questo motivo. A volte sono i prezzi, a volte altre informazioni falsamente “sensibili”.
E io vorrei davvero capire quale sia il timore nel mostrare i propri prezzi al mercato. Che i concorrenti li copino? Che ne facciano di più bassi?
Il nostro focus d’attenzione non è affatto la concorrenza, non deve esserlo. È il cliente (altrimenti smettiamola di dire che ascoltiamo le esigenze del nostro pubblico e iniziamo a dire che ci preoccupiamo più della concorrenza con manie di stalkeraggio…).

Il cliente ci sceglierà comunque, se vuole sceglierci e anzi, percepirà da parte nostra una trasparenza che un po’ lo farà innamorare, anche inconsciamente.
Gli forniremo un momento di allentamento della tensione, quella tensione nata all’inizio della ricerca dell’informazione “prezzo” (che è una fonte silenziosa di stress). Quando lo vede lì, scritto, chiaro, la tensione cala, il caso è risolto. È come quando si risolveva un’equazione al liceo: respirone, soluzione trovata! Psicologicamente il meccanismo è simile.

Noi non siamo imprenditori démodé: noi siamo piccoli business che vogliono davvero dialogare con i loro clienti, giusto? Quindi parliamo di cose interessanti!

Quando non c’è un prezzo fisso

Soprattutto per chi offre servizi, il prezzo fisso non è sempre così facile da stabilire. Non importa. L’importante è far capire al cliente cosa può aspettarsi.

Ecco un po’ di esempi e qualche suggerimento.

Se siamo dei wedding planner, è molto plausibile che non si possa sapere da subito, tramite un sito web, il costo totale dell’intervento: il cliente questo lo saprà, se lo aspetterà. Dargli però indicazioni su un prezzo di partenza, o su una forbice possibile, gli darà la possibilità di capire subito se sta cercando noi, se vuole cercare altro, se forse è meglio se il matrimonio se lo organizza da sé.

Un’esperta di home staging può offrire servizi di consulenza in base alla metratura e ai servizi inclusi nell’intervento.

Un listino per servizi di copywriting è un altro esempio.
Nel mio, per esempio, è stato impossibile per me stabilire anticipatamente il prezzo di un testo, quindi specifico quali possono essere le variabili che incidono sul costo finale (natura dei contenuti, presenza o meno di materiale base da cui partire, ecc…). Ma trovavo giusto che il cliente avesse comunque un’idea di partenza utile a capire e decidere.

Ci sono molte formule che ci vengono in soccorso.
Possiamo pubblicare prezzi “a moduli”, quindi pacchetti di intervento diversi, più o meno onerosi, magari componibili tra loro o acquistabili singolarmente.

Sul web spesso si consiglia la sintesi. Sui prezzi, che sono un’informazione davvero cruciale nel processo decisionale, io spenderei invece sempre qualche parolina in più in favore della chiarezza.

Conclusione

Ecco insomma che pubblicare i prezzi sul proprio sito web è pura saggezza che ci aiuta a lavorare meglio, con persone più motivate e meglio predisposte nei nostri confronti. Ci fa evitare tempo nel rispondere a mail e domande informative a volte inconcludenti, ci permette di rispondere davvero a un’esigenza concreta del nostro pubblico. E il sito diventa un po’ il nostro agente.

Ancora dubbi? Spero di no!
E quindi vi lascio una risorsa utile: un vademecum sintetico su come si scrivono prezzi e valute, per pubblicarli e pubblicarli correttamente!

Di argomenti come questo e simili, parlo meglio nella mia pseudo-newsletter, Libellula, che arriva svolazzando più o meno una volta al mese.

Ok, voglio Libellula!

Libellula nasce per parlare di argomenti legati al lavoro da freelance, ma anche di passioni e cose interessanti che scopro. Quando ci sono grandi cambiamenti nel mio sito (servizi nuovi, servizi eliminati, nuove offerte…), potrei volerti informare, ma questo tipo di messaggi saranno sempre minori rispetto al resto.
Trovi tutte le info nella policy del sito web.