23 Gen, 2017

Volete lanciare un nuovo prodotto, un nuovo servizio o un nuovo business. O forse volete rilanciare qualcosa in modo diverso, o con una nuova stagione di vendite, una rinascita vera e propria. Insomma, volete che il mondo sappia che state offrendo qualcosa di imperdibile e volete anche che ne sia inevitabilmente attratto.
Ok. Ci si passa tutti.
Il web può di certo essere un mondo fantastico per lanciare e rilanciare tutto ciò che è business, ma come sempre ci sono regole e condizioni da conoscere per evitare stop e fallimenti. Vediamone alcune.

1. PARLA CON LE TUE PERSONE. CONOSCILE.

Che novità, lo so. Eppure è così, ancora una volta.
Sapere chi sono i nostri interlocutori è sempre il primo passaggio per la riuscita di qualsiasi attività online, compreso ovviamente i lanci. Conoscere le persone a cui ci rivolgiamo o ci rivolgeremo, ci permette di:

  • Lanciare un prodotto o un servizio che sia davvero utile e desiderato. Qualcosa che vada incontro ad un’esigenza espressa più o meno esplicitamente. Le informazioni possono derivare da interviste, da ricerche di mercato o da ricerche sui social. Possiamo indagare all’interno dei forum di settore dove la nostra tribù digitale si riunisce e discute. Possiamo chiedere o ottenere informazioni dirette dalla nostra esperienza sul campo, dalle richieste spontanee che ci vengono rivolte dai nostri clienti, dai nostri prospect e dai nostri partner.
  • Fornire i contenuti giusti che facciano da “aperitivo” al lancio. Precedentemente al lancio, è bene creare contenuti che preparino il terreno, che approfondiscano preventivamente i bisogni a cui dovrebbe rispondere il servizio o il prodotto che stiamo lanciando. E che ne analizzino i vantaggi. Se sto lanciando un corso online, per capirci, che magari gha come punti di forza il risparmio di denaro e la flessibilità nella fruizione, potrei creare contenuti preliminari che parlino dell’inaccessibilità alla buona formazione per i professionisti, o della difficoltà nel gestire i tempi in maniera più dinamica.
  • Preparare i nostri interlocutori con i giusti contenuti “teaser”, ovvero quei contenuti promozionali preventivi che servono a creare curiosità, aspettativa, attesa sul nostro prodotto. Contenuti che devono avere caratteristiche accattivanti sia dal punto di vista di concept grafico, che copy.
  • Scegliere i canali giusti, quelli dove il nostro pubblico bazzica, quelli che ama frequentare per parlare e trovare informazioni utili.
  • Far percepire, giustamente, la tua offerta come “esclusiva”, riservata ai tuoi amati lettori o clienti, creata su misura per loro, studiata proprio sulle loro esigenze. Sulle loro e quelle di nessun altro. Vuoi mettere la differenza? 😉

2. NON TENTARE DI “ROMPERE IL GHIACCIO”: IL LANCIO FREDDO

Una conseguenza diretta del primo punto. Lanciare un prodotto o un servizio su un pubblico che, pur essendo potenzialmente quello giusto, non ha mai sentito parlare né di noi, né di ciò che offriamo, porterà a risultati infinitamente peggiori che non farlo con interlocutori preparati, “riscaldati” dai nostri precedenti interventi.
È indispensabile creare un calendario editoriale e una content strategy che ci conferiscano autorevolezza e credibilità, offrire risorse gratuite che diano prova della nostra preparazione, della qualità del nostro servizio. Per regalare il senno di poi necessario ad un acquisto vero e proprio.
Per questo motivo ha poco senso creare campagne ADV (Facebook Ads e Google Adwords, per esempio) totalmente slegate da una strategia generale incentrata sulla creazione costante di contenuti di valore e pertinenti.

Le campagne “accendi/spegni” possono di certo portare risultati, ma di breve portata e incatenati alla calendarizzazione del budget, con una riuscita in termini di conversione decisamente più bassa rispetto a quella che avrebbero se fossero inserite in una conversazione costante con le cerchie di persone che ci interessano e che sono interessate a noi.

3. STUDIA CIALDINI

Il buon vecchio Cialdini ha scritto un libro nei lontani (sigh) anni ’80 che si intitola “Le armi della persuasione”. È un manuale di comunicazione, prima di tutto, perché ci insegna come rendere efficace la presentazione delle nostre idee al prossimo. Nel lancio di un servizio è importante conoscere praticamente tutti e 6 (anzi 7, con l’introduzione di una recente scoperta dichiarata da poco) i principi cialdiniani della persuasione.

Vorrei soffermarmi su quello della scarsità, che ci invita a creare degli step guidati per il nostro pubblico.
Creiamo delle scadenze e delle limitazioni alla disponibilità di un prodotto. Guidiamo le scelte, creiamo degli step anche temporali abbastanza riconoscibili e invitanti durante il nostro lancio. Questo faciliterà e spingerà nella nostra direzione la scelta del pubblico (se ben informato e preparato in merito). Il nostro servizio o prodotto potrebbe per esempio essere disponibile solo fino ad una certa data; potremmo anche dare disponibilità ai “primi 1000” che lo richiedano. Possiamo fissare prezzi diversi per l’acquisto in base alla velocità con cui questo viene effettuato (promozione per il primo mese al 50% , per fare un esempio). Questo conferisce alla nostra offerta, al nostro prodotto, il “fascino” della scarsità e allo stesso tempo guida il nostro cliente all’acquisto con step semplici e chiari.

Ancora potremmo sfruttare una declinazione in digitale del concetto di reciprocità di Cialdini. Ovvero il meccanismo delle offerte freemium. Offriamo una parte del nostro prodotto gratuitamente, una piccola parte ben dimostrativa del prodotto o servizio completi. Oltre a dimostrare il valore della nostra offerta e invogliare il cliente ad acquistare la restante parte a pagamento, il freemium innesca un innato e sano meccanismo di reciprocità, ovvero l’umana propensione a riconoscere e ricambiare un atto positivo nei nostri confronti con un’azione altrettanto positiva. In questo caso, l’acquisto (o qualsiasi altra azione voi vogliate ottenere).

Queste possono essere primissime linee teoriche per impostare la struttura di un lancio. Non è possibile essere esaustivi in un solo articolo. Mi piacerebbe però approfondire con dettagli più tecnici e pratici la messa in atto delle giuste azioni e procedure per renderlo reale. Quindi aspettatevi altri post sull’argomento, che è simpatico, sfizioso e terribilmente immenso! 🙂

Di argomenti come questo e simili, parlo meglio nella mia pseudo-newsletter, Libellula, che arriva svolazzando più o meno una volta al mese.

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Libellula nasce per parlare di argomenti legati al lavoro da freelance, ma anche di passioni e cose interessanti che scopro. Quando ci sono grandi cambiamenti nel mio sito (servizi nuovi, servizi eliminati, nuove offerte...), potrei volerti informare, ma questo tipo di messaggi saranno sempre minori rispetto al resto.
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